Haastattelimme paljon Kiinassa työskennellyttä Joni Päivistä kiinalaisesta yritys- ja työntekokulttuurista vuonna 2012. Kerää täältä vinkit Kiinan-valloitukseesi.
Joni Päivinen, kuka olet?
Olen 33-vuotias konetekniikan DI. Olen asunut ja työskennellyt Shanghaissa kohta 2 vuotta. Sitä ennen matkustin Kiinassa työn puolesta 4,5 vuoden aikana noin 25 kertaa eli yhteensä n. 350 työpäivää. Työskentelen suomalaisessa konepaja-alan yrityksessä, tehtaan organisaatiossa keskijohdon tehtävissä, Shanghaissa. Yrityksellä on ollut valmistavaa toimintaa Kiinassa noin 10 vuotta ja työntekijöitä Kiinassa on vajaa 2000. Pääsääntöisesti työskentelen paikallisten kollegoiden ja alihankkijoiden kanssa, en niinkään asiakkaiden.
Millaista yhteistyö on kiinalaisten yritysten kanssa? Mitä asioita tehdään erilailla kuin Suomessa?
Kiinassa, kuten monissa muissakin Aasian maissa, henkilökohtaiset suhteet ovat tärkeitä. Yhteistyön kantavana voimana ovat yleensä vahvat henkilösuhteet osapuolien välillä. Kiinassa suhdeverkosto tunnetaan Guanxi’na. Jokaisella henkilöllä on oma Guanxi, jonka sisäpiirissä ovat perhe ja sukulaiset, seuraavassa piirissä ystävät ja tuttavat, seuraavassa kollegat jne.
Yritysmaailmassa yhteistyö perustuu henkilöiden Guanxi’en kautta tulevien suhteiden hyödyntämiseen, eli ”on tunnettava joku jotakin kautta jotta yhteistyö voidaan aloittaa”. Usein suomalaisten on vaikea ymmärtää sitä, miten tärkeitä hyvät henkilösuhteet ovat Kiinassa. Kokouksia harvoin aloitetaan suoraan asiaan menemisellä vaan kuulumisten vaihtamisella ja uusien henkilöiden esittäytymisellä. Tämä on yksi suuri ero verrattuna länsimaisiin toimintamalleihin. Bisnes ei ole vain bisnestä vaan myös henkilökohtaisten suhteiden ylläpitämistä. Suhteiden ylläpitämiseen kuuluu myös lounaat ja päivälliset sekä satunnaisesti yhteiset illanvietot.
Kiinalainen henkilö harvoin vastaa kieltävästi mihinkään asiaan. Tästä voi koitua väärinymmärryksiä, sillä ”yes” ei aina tarkoita ”kyllä”, vaan usein sitä että ”ymmärsin asian” tai välillä ei sitäkään. Suomalaiset ja eurooppalaiset ovat tottuneet kommunikoimaan suoremmin ja avoimemmin, tuomaan ongelmakohdat esiin ja ratkomaan niitä yhteistyössä. Kiinassa usein asiat esitetään ja niiden ratkominen jää tulevaisuuteen. Usein suomalainen kuulija saa sen käsityksen, että tietyt asiat on sovittu ja näin edetään, kun kiinalainen vasta tarkoittaa, että asia on nostettu pöydälle ja mahdollisia toimintatapoja lähdetään selvittämään myöhemmin.
Miten tärkeää on kielitaito? Miten hyvin liikemaailmassa puhutaan esim. englantia?
Kielimuuri on melko suuri toimittaessa Kiinan sisällä. Kiinassa luonnollisesti toimii paljon yrityksiä jotka tekevät yhteistyötä ulkomaalaisten yritysten kanssa tai ovat osana kansainvälistä yritystä, ja näiden yritysten palveluksessa olevilla kielitaito on hyvä ja kommunikointi helppoa. Silti on paljon pienempiä kiinalaisia yrityksiä, joissa englannin taito ei ole itsestäänselvyys. Sähköpostikommunikointi onnistuu kuitenkin yleensä suhteellisen helposti erilaisten online-käännöspalveluiden ansiosta. Kiinassa on todella suuri kysyntä työntekijöille joilla on hyvä kielitaito. Nämä työntekijät myös tunnistavat oman markkina-arvonsa.
Mikäli ulkomaalainen, Laowai, osa kiinaa edes auttavasti, sitä arvostetaan. Samalla se edesauttaa Guanxi’n rakentamisessa paikallisten kanssa. Tosin kiinankielen hallinta liike-elämän vaatimalla tasolla onkin sitten erittäin haastavaa saavuttaa.
Miten suomalaiseen liikekumppaniin suhtaudutaan? Millaisina suomalaisia pidetään Kiinassa?
Suomalaiset ovat arvostettuja yhteistyökumppaneita Kiinassa. Suomalaisia pidetään jämpteinä ja sanansa mukaisina ihmisinä. Kiinalaiset arvostavat suomalaisten rehellisyyttä ja joskus kavahtavat suorapuheisuutta. Luultavasti myös Suomen suhteellisen neutraali asema maailmanpolitiikassa tuo lisäetua suomalaisille yrityksille. Suomea maana pidetään todella eksoottisena ja kiinalaiset usein haluat kuulla saunasta, talvesta ja yöttömästä yöstä. Kiinalaiset myös ihannoivat Suomen luontoa ja puhtautta.
Mihin eroavuuksiin ja mahdollisiin haasteisiin yritysten kannattaa varautua Kiinassa?
Yrityksen on myös hyvä ottaa huomioon erilaiset viranomaismääräykset ja tarvittavat lisenssit, liittyen sekä itse valmistukseen kuin tavaran maasta vientiin ja maahan tuontiin.
Kuten useissa kehittyvissä maissa, korruptio on osa yritystoimintaa myös Kiinassa. Tämä voi tulla yllätyksenä suomalaisille. Korruptiota esiintyy monessa muodossa: paikallisten viranomaisten kestitystä heidän valitsemassaan ravintolassa heidän valitsemansa menun mukaisesti tai räikeimmillään selvää lahjontaa (punainen kirjekuori, HongBao). Uskon, että korruptiota on onnistuttu kitkemään pois kiinalaisesta bisneskulttuurista, mutta kokonaan se ei ole kadonnut.
Tuotteiden kopiointi on ongelma Kiinassa. Kiinalaiset kopioivat hyvinä pitämiään tuotteita. He eivät välttämättä ajattele tekevänsä väärin vaan osoittavansa arvostusta alkuperäistä tuotetta kohtaan niin paljon, että se on kopioinnin arvoista. Oman tuotetiedon suojaaminen on tärkeää ja haastavaa. Siihen on syytä keskittyä, mikäli yritys toivoo Kiinan-valloituksen olevan kauaskantoista.
Millaisia vinkkejä antaisit Kiinan-valloitusta suunnittelevalle uudelle yritykselle?
Kiinan markkinat ovat todella suuret. Myös tarjonta eri tuotteissa on laajaa. Kiinan vaurastumisen myötä länsimaalaisten tuotteiden suosio on kasvanut ja niitä halutaan myös statussymboleiksi. Kiinalaiset ovat kehittyneet hyvin laatutietoisiksi. Länsimaisilta tuotteilta odotetaan ja vaaditaan enemmän kuin paikallisilta tuotteilta, siksi niistä ollaan myös valmiita maksamaan enemmän.
Länsimaalaiset toimintatavat harvoin tuottavat parasta mahdollista tulosta Kiinassa. Muistan elävästi dokumentin, missä viisi vuotta Kiinassa asunut suomalainen kertoi, että kesti kaksi vuotta oppia, että suomalaisella tavalla asioita ei voi hoitaa Kiinassa. Pitää toimia kiinalaisella tavalla, jotta voi onnistua. Tämä on varsin yleistävä ohje, mutta pätee monella elämän alueella Kiinassa.
Tietyntasoinen suhdeverkosto on edellytys Kiinan-valloituksen aloittamiselle ja onnistumiselle. Uutena Kiinaan tulevalle yritykselle jonkin tasoinen paikallisorganisaatio ja ennen kaikkea sen johto on erittäin tärkeä. Toimiva paikallisorganisaatio auttaa myös edellä mainitussa kielimuuriongelmassa.
Kiinassa jo toimivat suomalaisyritykset ja niiden työntekijät ovat hyvin verkostoituneita keskenään. Uudelle tulokkaalle löytyy varmasti apua ja vinkkejä tältä saralta. Myös suurlähetystö ja konsulaatit, sekä esim. Finpro tarjoavat hyvää tukea toiminnan aloittamiselle Kiinassa.
Kiinaan matkustavan on hyvä tutustua bisneskulttuurille ominaisiin asioihin ennen matkaan lähtöä. Pienillä eleillä ja asioilla voi saada onnistuneen alun bisnekselle ja vastaavasti tietämättömyydellä voi tuhota suhteet, ennen kuin niitä on edes ehtinyt alkaa rakentamaan.